营销干货 5招通过收入管理变化来提高酒店收益

伴随着收入管理因为行业和世界的发展而变化这一情况,收入管理者更需要密切关注新趋势的出现。

最近的收入管理的共同主题趋势呈现出作为障碍和推动者集中在改变消费者偏好和技术上。

The Rainmaker集团收入分析副总裁Dan Skodol 分解了五个最新的收入管理趋势以及酒店业者应该做的事情,如下。

基于忠诚的定价

为了将直接预订从第三方转移出去,酒店品牌开始为直接预定的会员提供折扣。

“有趣的是忠诚价格与折扣一起使用。真正的忠诚客户则更倾向于愿意为您的产品价值支付更多,“Skodol说。“你需要考虑到这个潜在的稀释效应。”

营销干货 5招通过收入管理变化来提高酒店收益

Skodol说,收入管理者需要了解他们的总渠道和营销成本,以避免客人在高佣金在线旅行社预订。

“你还是要比较自己的直接预订成本,品牌费用和品牌营销费用。顾客在打折后可能已经付出全部价格,而品牌则从忠诚度效应中受益。“他补充说,重要的是要了解其他渠道的选择。例如,谈判企业利率可能是一个更好的方式。

他说:“这是一种整体优化组合您的各种渠道的方式。

替代住宿的影响

Airbnb等替代性住宿正在给酒店施加压力这并不是什么秘密。Skodol引用的研究表明,在计入Airbnb的有效上市数量时,美国酒店库存增长了10%。他补充说,Airbnb预订收入预计将从2014年的70亿美元增长到2020年的830亿美元。同时,他表示,估计到纽约市酒店行业的年度损失为4.5亿美元,由于Airbnb,这一数字可能会增长到8.05亿美元到2018年。

“影响是显著的,”Skodol说。这就是为什么他说酒店经营者需要认识,获取和分析正确的数据,以了解对自己酒店的影响。他建议从AirDNA开始,它会从Airbnb上载数据。

“你可以了解那里的供应。”他表示,“大部分上市公司都处于休眠状态,并且不会定期出租,因此可以区别于活跃的供应。只有真实地看待你被比较的东西,了解产品差异化,以及你如何独立以及如何竞争,了解特殊事件的动态才可以。”

集团收入管理的进展

传统上,收入管理科学专注于短期客人,但Skodol表示,集团收入管理方面近来取得了进展。

他说:“技术工具已经出现,有助于简化销售周期,并努力简化销售。这些工具包括价格优化模型,组预测算法,领先评分机制,管理功能空间的工具以及管理餐饮的一些工具。”

如果酒店有一个体面的组合业务,Skodol说收入经理需要与这个领域的最新发展保持一致,并了解哪些工具可以利用来帮助自己。

辅助的收入机会

Skodol援引EyeforTravel的研究指出,全球估计的总辅助收入为800亿美元至1400亿美元。

但为了酒店驱动辅助收入,Skodol说,这些产品或服务需要相关的客人。他说,61%的酒店客人会在逗留期间购买附加服务,但40%的人需要被说服。百分之五十八的人觉得卖家只是想从他们身上赚更多的钱,而63%的人觉得出价值。“了解你的客户和他们的需求。客户将进行其他采购,但需要知道它与他们有关,“他说。

“了解你的客户和他们的需求。顾客会购买其他东西,但需要知道这与他们有关,“他说。

它从捕获正确的数据开始。他提出了一些问题:你是否只通过对账单收费获取数据,或者你有其他方法来获取辅助支出?数据如何清洁以满足需要?你有奖鼓励客人购买吗?

他说:“了解你的收益管理流程和解决方案,看看是否可以利用它来提高辅助收入。”

个性化推动直接预订

个性化的体验不仅仅是财产。Skodol说,收入管理的最近趋势是将个性化带入预订流程。

他说:“它不需要一个客户数据库,上面有个人的偏好或特定数据,这些数据是个人在先前的逗留中所做的,或者是需要重复客人的。”“您可以根据停留的相似特征或属性来预测客户需求。”

例如,一周中住一晚的一个旅行者,会比三个客人在一个周末住三个晚上有不同的特点。查看预订的提前期和购买率可以了解旅行者的类型。

“数据将推动决策和行动,以干净和一致的方式收集正确的数据。”Skodol说。

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