作为一家酒店,首先要了解自己的核心竞争力和盈利模式

【酒店高参】“核心竞争力”和“盈利模式”是业内常常探讨的话题。酒店高参专栏作家赵永强先生带来了他的观点。

赵永强

酒店高参专栏作家

郑州麒舍酒店管理有限公司总经理

由于市场、竞争、成本、利润等多方原因,近些年,酒店行业发生了翻天覆地的变化。星级酒店摘牌、中端酒店入市、大客房小餐饮、酒店业新零售、老酒店翻牌等等行为和现象,令我们这些所谓的“内行”也不得不重新去审视这个行业、理解这个行业、研究这个行业。

传统的学院派从业者,入校的第一节课,老师会教你——“什么是酒店的硬件?”、“什么是酒店的软件?”、“什么是酒店服务?”。

长久以来,星级饭店最为坚持和推崇的就是“优质服务”。

昔日,每遇“年度星级复评”、“星评员暗访”等,酒店出于保星、保级的目的,都会如临大敌、草木皆兵,星评的各项标准、各种分值更是上至总经理,下至员工,人人滚瓜烂熟。

然而,时至今日,我们出入酒店、酒楼,满眼都越来越:服务员的年龄——越来越“高龄化”了;服务员的现场服务——越来越“简约化”了;服务员的语言——越来越“方言化”了;服务员的专业知识——越来越“贫瘠化”了……曾经的“优质服务”似乎——越来越成为了“曾经”。

酒店人心目中的中国酒店业的魂是——“服务”。中国酒店业是——“有生命的”、“有情感的”、“有温度的”!酒店的核心竞争力是——你的“优质服务”!

一旦脱离了这条主线,你还是酒店吗?

智慧酒店、智能酒店是社会发展到今天的产物,无可争议地在时尚、潮流、节省人力等诸多方面显露了优势。这是行业的延续和时代的进步,但如果所有的关键节点都变成机器操控,那酒店就真的缺少温度了……

常听到这样一句话——“有同行,没同利”。

为什么有的酒店车水马龙,而有的酒店门可罗雀?

一同行坦言:“我们酒店的经营模式经历了1年的研讨和修正,已经很完善了,大家也很努力,但运行了2年,依旧达不到想象中的盈利目标,我很是怀疑我们的经营模式和盈利模式是错的。”

事实上,酒店的经营模式是复合型的,经营模式并不等于盈利模式。

酒店经营模式的核心是产品,本质是通过产品为宾客创造价值,而酒店的产品是服务。缺失了优质产品,还能创造你想要的价值吗?

无论哪种类型的酒店,建面数十万平,亦或是只有几千平,其经营模式的起点一定来自于宾客的需求,这些需求很多被发现了,但并没有被完全满足;还有很多至今还没有被发现,就会形成许多潜在的需求,这应该就是酒店经营的底层逻辑。

所以,脱离了宾客需求去谈经营模式,你是在“糟蹋生命”。任何模式都源自于对宾客的理解,对宾客需求和痛点的理解。

谈模式之前,先做一下换位思考:我们每天生活在钢筋水泥构建的“都市丛林之中”,忙碌、快节奏、废寝忘食,入住酒店之后,你的需求是什么?你的痛点是什么?

是需要一些人间烟火气?暖心的三言两语?还是貌似可爱的机器?模拟的人工套话?

不需要高深的理论,用“宾客思维”去测评你现在的运营模式和盈利模式,这是最有效的评判标准。

盈利模式涵盖于运营模式之内,但不等同于运营模式,因为运营模式还包括产品模式、宾客模式和推广模式。

简单地说,运营模式是:你的酒店生产何种产品?供给哪些宾客?创造怎样的价值?在此过程中,用什么样的方法获取应得的利润?

在酒店运营过程中,盈利模式是需要不断调整的。

酒店人倡导“宾至如归、宾客至上”,这不是口号,而是告诉你要不停地探究——你的酒店还能为宾客创造哪些价值?

经营模式不是“纸上谈兵”,更不是“照猫画虎”,时代的发展脚步太快,酒店人紧随时代节奏的同时,更不应忘了初心!

酒店人前面的路是崭新的,很多是没有路标的。所以,经营模式、盈利模式需要不断地调整、积累和试错。

酒店人,应该认真去研究自家酒店运营模式背后的盈利模式。

其实,酒店的盈利模式众多:承包经营、投资直营可以创造利润;品牌输出、管理输出可以创造利润;跨界合作、与上下游合作,同样可以创造利润。

以几个国内外的大品牌为例,我们来探究一下他们运营模式背后的盈利模式:

麦当劳的运营模式大家都知晓,但其运营模式背后的盈利模式却是鲜有人知——房产。因其强大的品牌优势,门店所到之处会无形中带动该区域的房产。所以当麦当劳计划进驻某个区域之前,会先行调研、选址,然后让其体系内的另一家公司收购门店周边的一家或几家经营不善的门店,当然是低价购买,待这些行动暗中完成之后,麦当劳再正式进驻,用不了多久,周边的商业地价及商业租金会迅速升值,其他品牌也会接踵而至,待到持续升温时,麦当劳会伺机卖出前期购买的门店。可见,真正的高利润是房产为其带来的,麦当劳如法炮制了很多这样的实例。

肯德基做加盟连锁,向加盟商提供设备和原材料。但众所周知,肯德基自己既不生产设备,也不养鸡。从表面看是常规的“OEM”,然而,事实上肯德基会入股经过严选之后的设备生产厂家和养鸡企业,成为这类企业的股东。设备厂家和养鸡企业在向加盟商提供设备和原材料时,赚得相应的利润,而在这些利润中有很可观的一部分是归属于肯德基的,所以肯德基运营模式背后的的盈利模式是向产业链的上游要利润。

国美是国内著名的家电销售巨头,其选定家电生产厂家,厂家负责供货,国美给厂家三个月的账期,旗下卖场平价销售家电,个别产品甚至是负利润销售,随着铺天盖地的广告,销售速度极快。因为有账期,所以售出的货款不必马上返还厂家。国美用这些款项转做房产,房产赚得的利润远大于卖场获得的利润。家电厂家对销售商有年底返利的行规,国美因其庞大的销售量,年底的返利足以弥补家电产品的利润差额。可见,国美的盈利模式是:用家电销售的现金流做房产,用房产获得的利润投入股市,再从股市获取更高额的盈利。

沃尔玛的盈利模式是用现金流做金融,苏宁的盈利模式与肯德基相似。

那么,你家酒店的盈利模式是什么?它的底层逻辑是什么?你真的研究明白了吗?

每家酒店都是社会的缩影,酒店从业者会在不经意间彻底地陷入到自家酒店的这个小环境、小空间。终日“两点一线”,“脚不沾地”,忙得不亦乐乎。然,最终可能只是“没有功劳有不少苦劳,没有苦劳有不少疲劳”。

莫因执着于日常的琐碎工作而“一叶障目”,莫因执着于每日的例会而“闭门造车”。

抽点儿时间——出去走走、看看别的行业、接受点儿酒店以外的知识。还是那句老话——“跳出酒店做酒店”。

每日喝茶——班、冰、昔,你会在自家酒店里种棵茶树吗?当然是“NO”,但你可以找到原产地的茶农,寻找深层次的合作。

经常喝酒——茅、五、剑,你会在自家酒店里开酒厂吗?当然也是“NO”,但你可以找到欣赏的酒品,与厂家双赢合作。

早餐油条、豆腐脑、阳春面,你会在自家酒店院内种麦子、磨面、种豆子吗?当然还是“NO”,但你同样可以选择合作。

社会变革、时代变迁,很多东西在变,但仍有很多东西是不变的。投资、运营酒店的最终目的是收获:收获——社会声誉、社会美誉,达到集团的“窗口效应”;收获——合理利润、照章纳税,为国家建设增砖添瓦!

“知己知彼,百战不殆”,你真的熟悉自家的酒店吗?

酒店的投资方或运营方应切实把握好自身的核心竞争力,深刻地了解自家的酒店,细致地剖析自家的酒店,全方位地解读自家的酒店,站在运营角度,深入研究自己的盈利模式,且因需求变化儿而及时调整方案,完善你的运营模式!找到了,找准了,你自然就会走得更远、更稳!

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